作为分布式光伏项目的投资方，其所能对接到的资源有限，如需持续开展业务，离不开居间人的合作。做一个项目需要对接一个建筑业主的关系，全靠自己，建立这些关系是相当困难的。不少大型的分布式光伏投资企业，其业务80%以上会与各种居间方合作开发。没有居间人的服务，项目很难持续规模开发。

居间人很重要，居间人发挥了应有的价值就肯定能钱赚，那怎样才能做好一个分布式光伏项目开发居间人呢？

一、分布式光伏居间人需要了解居间工作的内容

工商业分布式光伏的投资方除了需要了解建设面积，还要看屋顶类型、朝向坡度、接入条件、用户用电与电价情况、当地的政策情况等。

作为居间人，自然要把投资方需要了解的信息收集清楚，并且不能是口头说明，每个关键信息需要提供有效的资料凭据。因此，居间人需要提供：

（1）工厂或商业楼的总平图、建筑设计图、建筑施工图、（高、低）压电气一次图、厂内管网图、防雷接地图等图纸。

（2）建筑屋面及四周的一些照片、视频等资料；了解屋顶类型、各类型屋面的面积数据、建筑朝向、屋面坡度等；以便投资人了解周边的遮挡，做施工的评估等；大概了解下的电缆路径，配电房内配电柜与变压器的照片与视频等。

（3）由于光伏依赖别人的建筑，对于建筑拥有者的情况也需要了解，如：企业的经营情况，用电规律、消纳情况等，一般需要收集企业的电费详单，如能收集到企业日用电量负荷曲线更好；记录清楚用户用电的性质，用电计量点数量，变压器数量及各台变压器的容量；有的企业变压器供电还分成了生活用电与生产用电，则需要分别记录清楚。另外一般对于有失信记录的企业，投资时会做特别评估。这些都要做好了解。

（4）当地的一些政策也需要关注。例如去年不少地方对于全额上网的分布式光伏，一些审批备案提高了要求；有的地方电价政策调整，这些都要关注。会影响投资方与居间方的收益。

（5）收集建筑的产权证资料，如房地产权证（或者国土证、建设工程规划许可证、竣工验收、消防验收）等。

（6）与厂房业主初步沟通，了解相关需求（如租金、电费折扣）等。

（7）厂方的对接人关系说明及关系人职位等。

收集了以上信息，自己有经验可以大概估算项目的容量了。如果自己经验不足，也可以问自己合作的投资方，一般可以大概估算一个项目容量数据。

不少从其他行业进来又没有资源的小白，自以为提供哪里有个屋顶就完事了，一开口就问某某某地方，面积多大的屋顶，居间费能给多少，当资方提出所需要测算的参考资料时，大概率又拿不出来，自然没法合作。

二、分布式光伏居间人要同光伏投资商合作需要了解投资商的一些基本要求

如：

（1）屋顶面积基本要求。有的投资商对于项目的规模要求比较高，有的只投5MW以上的项目，可能需要4万甚至5万平米以上的屋顶才能操作；有的投资商需要1万平以上的屋顶；有的可能3000平以上的屋顶就可以操作了。

（2）有的企业只投全额上网的项目，有的企业全额上网与自发自用的都可以投。

（3）对于需要将厂房加固与换瓦的项目，有的企业可以投，有的企业不投。

等等一些情况需要了解清楚，这个不了解，找不到符合彼此胃口的菜，自然难成功。

三、居间人要撮合屋顶业主方和光伏投资方，肯定需要达成双方的合作预期

光伏投资方需要测算一定的投资收益率，只有满足其收益率要求并且风险在其可控范围之内，光伏投资方才会投资。而屋顶业主方也要有一定的利益，如一般情况是电费打折，也有部分情况是电费打折+租金的模式。而对于全额上网的光伏项目，多采用租金的模式。还有合作期限是多少年等等，这些需要居间人与光伏投资方、屋顶业主方进行一定的沟通，协同做一些测算，确认项目落地的用电折扣，折扣方式等，涉及租金的，还要确认大概租金情况、屋顶使用期限等等。

有的居间人，屋顶业主方的大概诉求都了解不到，那基本没法成功。当然，了解了诉求估计也要与屋顶业主方、光伏投资方做多次协调。如果协调的差不多了，为保障居间权益，可以要求投资方签订居间协议，带投资方见屋顶业主方关键人物了。

四、居间人的收益来源

简单来说，光伏投资方投资项目需要满足其投资收益率。如果居间人推荐一个项目，按投资人的测算，其可以承受300万的投入成本，而根据市场行情此光伏电站的成本可以在260万建好，中间就有个40万左右的成本空间了。投资方为了尽快地拿到更多项目资源，一般愿意将这40万的空间分享出来。居间人撮合项目成功，就可以拿到这笔居间费了，至于支付进度，业内一般会根据项目进度分期支付，基本在项目并网发电收到第一个月的电费后支付完。

因此，可以说居间方的收益，来自于自己的居间价值。如果项目质量、条件较好，投资方一般可以给到较好的费用。否则可能费用低，甚至项目没法落地。说白了，蛋糕只有这么一块，各方需要互相体谅，吃到自己合理的那一部分。

对于经验丰富的居间人，其实项目信息收集齐之后，自己也能大概评估居间费空间，这个就涉及到经验与专业能力了。

五、投资方不喜欢的分布式光伏居间人

普遍的分布式光伏屋顶面积几千平到几万平米不等。的确能有万把平米屋顶的业主在我们的生活中确实是属于有实力的企业家了，居间人能见到这类型的人也的确是足以让他自豪的资本。

（1）屋顶光伏不是一个暴利的行业，一个项目投资个几百一千万，刨去组件成本、租金、安装成本、运维的费用，用于商务开发的费用其实并没有多少，蛋糕就这么大，不少居间人抱着我把这么大的一个大老板介绍给你，项目万把平米要赚个几十万，上百万的心态来做。当听到能给到的费用远低于心理预期时，往往就会抱怨资方抠门小气，也不能处理好和资方的关系，这类人估计难做好。

（2）什么都不懂，丢个面积过来就问资方能不能做，我能拿到多少居间费。资方问评估信息有啥都提供不了，这类型的居间人见的最多，往往也是新手小白刚入行的人会这样，很容易被资方认出来，而资方不是培训机构，没有这么多闲心来培训你。这种情况也难做好。

（3）开口闭口就是认识省里领导，有关系的，对行业一无所知，自认为牛气哄哄的，什么都要资方配合他。往往这类型的人又都有一个共性，就是自己没关系，关系起码隔了几代，不是自家亲戚，就是朋友，哥们，兄弟有关系。让资方开授权，给资料，做方案报告之类的。其实这都不是什么重要的事，关键是给了资料，开了授权，资方组织人手把投资方案等做出来以后就没下文了，这是绝大多数情况。很有理由怀疑是骗授权骗身份的，也有的是拿着资方的投资方案直接去找下家了。这类人投资方一般不喜欢。并且做个分布式光伏不是做地面集中电站要不了那么多的关系。

（4）狮子大开口，要价太高的。一般要价太高的，都是小白，专业的居间人要价就算高也不会非常离谱。往往要价特别高的居间人，都是有好几个上家的，一个加一点搞得整个项目报价高高的，如果能接受还好，问题在于这么多居间人，每个居间人自己也有渠道到处找资方，因此很有可能一个资方跟进了很久，被别人截胡了；也有可能是每一级的居间人传递信息很慢，在各个环节出现错误，最终对接上源头那个人才发现不是那回事，时间又浪费了一大把。居间人太多的这类型的项，十有八九是很难成的。

（5）自己经验不足，还对资方各种不信任。有的人生怕将信息告知投资企业后，投资企业会安排人去抢单等，其实作为居间人这点把握都没有，对投资方这点信任都没有，可知一方面居间人与厂方的关系不够；另一方面可知此居间人不好合作。

（6）有的居间方让资方提前出钱垫资的。这类型的居间方在业内混了一段时间，也懂了一些规则，但由于各种原因，迫切想早点拿到钱离场。有一次性付完居间费的，有提前打诚意金的等等。同时也会对资方经常性暗示有很多家在看这个项目，再不签就被别人签了，营造一种紧张感。且不说投资方企业出款流程有自己的进度。说白了，资金随意进出的企业适合长期合作吗？并且企业不做风控吗，到时候居间人拿了资方的钱花了不办事，有合同又能怎么样？越是居间方着急要一次性拿完钱，投资方会越需要小心调查仔细行事。

总体来说，居间人和投资方是合作伙伴关系，投资方希望找到有能力的居间人，居间人也希望找到靠谱的资方，不管怎么样，都需要专业的知识和为对方提供优质的服务。而不是去算计对方，榨干对方，耽误对方，抱着进来赚个快钱，打一耙换一个阵地的心态去做，这种合作必然是不长久的。说实话，如果长期做，光伏居间人“门槛不高、但做好很难”。如果刚好认识个企业老板，只合作一单的情况另当别论。

另外，做好了分布式光伏居间人，也很容易做好用户侧储能的居间人。

有兴趣或者有资源参与分布式光伏居间服务的朋友，可以相互探讨，有项目也可以提供项目信息进行项目合作。

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全国投建

工商业分布式光伏

自发自用：居间0.35元起

全额上网：居间0.20元起

自用电价：居间0.50元起

居间支付节点

拿到电力批复：40%；进场：40%；并网发电20%

小E项目施工：

广东、浙江；小E1.8~2.2 居间0.2~0.4

江苏、广西；小E1.7~1.9 居间0.2~0.4

安徽、湖北；小E1.7~1.9 居间0.2~0.4

四川、贵州；小E1.5~1.8 居间0.1~0.3

居间人分大居间和小居间